Ter um dashboard que apresente os principais KPIs de vendas de forma clara e acessível é fundamental para o sucesso de qualquer empresa.
É com essa ferramenta, que pode ser desenvolvida em Excel, Excel, o Power BI ou o Google Planilhas que você conseguirá entender se a sua organização está bem ou mal e o que deverá ser feito exatamente.
Neste artigo, vou te mostrar os 10 KPIs de vendas essenciais que podem ser monitorados em um dashboard para ajudar nessa análise e tomada de decisão.
O que são KPIs de vendas e por que eles são importantes para seu negócio
KPIs de vendas são indicadores chave que auxiliam no monitoramento do desempenho das vendas e no alcance de metas e objetivos comerciais.
Eles permitem que as empresas identifiquem áreas de melhoria, avaliem a eficácia das estratégias de vendas e tomem decisões com base em dados precisos.
10 KPIs de vendas que você deve monitorar em seu dashboard
Esses são os 10 principais KPIs de vendas que recomendo que você use no seu dashboard:
- Receita Total
- Lucratividade
- Taxa de Conversão
- CAC
- Tempo de Ciclo de Vendas
- Ticket Médio
- Tempo de Retenção
- LTV
- MRR
- Probabilidade de Abandono
Então deixa eu te mostrar cada um desses indicadores com:
- Breve descrição
- Fórmula usada
- Fórmua aplicada
- Exemplo de uso
KPI 1 – Receita total
A receita total é um indicador financeiro que representa o montante total de vendas de uma empresa durante um determinado período. É um indicador importante para avaliar o desempenho financeiro da empresa.
A fórmula usada para calcular a receita total é simples: basta multiplicar o número de unidades vendidas pelo preço de venda de cada unidade. Essa fórmula permite obter o valor total das vendas da empresa durante um período.
Por exemplo, uma empresa vendeu 100 unidades de um produto por R$ 50 cada. Para calcular a receita total dessa empresa, basta aplicar a fórmula: Receita Total = 100 x R$ 50. O resultado é uma receita total de R$ 5.000.
A receita total também pode ser utilizada para comparar o desempenho financeiro da empresa em diferentes períodos e identificar oportunidades de crescimento e aumento de vendas. Em resumo, a receita total é um indicador financeiro importante para avaliar o desempenho de vendas de uma empresa e sua capacidade de gerar receita.
KPI 2 – Lucratividade
A lucratividade é um indicador financeiro fundamental que mede a capacidade de uma empresa em gerar lucro a partir de sua receita total. É um importante indicador de rentabilidade e saúde financeira da empresa.
A fórmula usada para calcular a lucratividade é simples: Lucratividade = (Lucro Líquido / Receita Total) x 100. Essa fórmula permite calcular a porcentagem de lucratividade da empresa em relação à sua receita total.
Por exemplo, uma empresa tem uma receita total de R$ 500.000 e um lucro líquido de R$ 100.000. Para calcular a lucratividade dessa empresa, basta aplicar a fórmula: Lucratividade = (100.000 / 500.000) x 100. O resultado é uma lucratividade de 20%.
A lucratividade também pode ser utilizada para comparar o desempenho financeiro da empresa em diferentes períodos e identificar oportunidades de redução de custos e maximização de lucros. Em resumo, a lucratividade é um indicador financeiro essencial para avaliar a rentabilidade e a saúde financeira de uma empresa.
KPI 3 – Taxa de conversão
A taxa de conversão é um indicador de marketing digital que mede a porcentagem de visitantes de um site que realizam uma determinada ação, como preencher um formulário ou efetuar uma compra. É um importante indicador para avaliar o desempenho das campanhas de marketing digital e a eficácia do site na conversão de visitantes em clientes.
A fórmula usada para calcular a taxa de conversão é simples: Taxa de Conversão = (Número de Conversões / Número de Visitantes) x 100. Essa fórmula permite obter a porcentagem de visitantes que realizam uma determinada ação no site.
Por exemplo, se um site teve 1.000 visitantes e 50 deles preencheram um formulário de contato, a taxa de conversão do site para esse formulário é de 5% ((50 / 1.000) x 100).
A taxa de conversão pode ser utilizada para identificar possíveis problemas no site que estejam impedindo os visitantes de realizarem uma determinada ação, bem como para avaliar a eficácia de campanhas de marketing digital em converter visitantes em clientes. Em resumo, a taxa de conversão é um importante indicador de marketing digital para avaliar o desempenho do site e maximizar a conversão de visitantes em clientes.
KPI 4 – Custo de aquisição de cliente (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é um indicador financeiro que representa o valor médio gasto pela empresa para adquirir um novo cliente. É um importante indicador para avaliar a eficácia das estratégias de marketing e vendas da empresa.
A fórmula usada para calcular o CAC é simples: CAC = (Investimento em Marketing e Vendas / Número de Novos Clientes Adquiridos). Essa fórmula permite obter o valor médio gasto pela empresa para adquirir um novo cliente.
Por exemplo, se uma empresa investiu R$ 50.000 em marketing e vendas e adquiriu 100 novos clientes, o CAC dessa empresa é de R$ 500 ((50.000 / 100).
O CAC pode ser utilizado para avaliar a eficácia das estratégias de marketing e vendas da empresa, identificar oportunidades de redução de custos e maximização de lucros, além de auxiliar na tomada de decisões sobre investimentos em marketing e vendas. Em resumo, o Custo de Aquisição de Clientes é um importante indicador financeiro para avaliar a eficácia das estratégias de aquisição de clientes e maximizar os resultados da empresa.
KPI 5 – Tempo de ciclo de vendas
O Tempo de Ciclo de Vendas é um indicador que mede o tempo médio que uma empresa leva para converter um lead em um cliente. É um importante indicador para avaliar a eficácia das estratégias de vendas da empresa.
A fórmula usada para calcular o Tempo de Ciclo de Vendas é simples: Tempo de Ciclo de Vendas = (Data de Fechamento da Venda – Data do Primeiro Contato) / Número de Vendas Fechadas. Essa fórmula permite obter o tempo médio que a empresa leva para converter um lead em um cliente.
Por exemplo, se uma empresa fechou 20 vendas no mês e o tempo médio entre o primeiro contato e o fechamento da venda foi de 30 dias, o Tempo de Ciclo de Vendas dessa empresa é de 30 dias.
O Tempo de Ciclo de Vendas pode ser utilizado para avaliar a eficácia das estratégias de vendas da empresa, identificar oportunidades de redução de tempo e aumento de eficiência, além de auxiliar na tomada de decisões sobre investimentos em vendas. Em resumo, o Tempo de Ciclo de Vendas é um importante indicador para avaliar a eficácia das estratégias de vendas e maximizar os resultados da empresa
KPI 6 – Ticket Médio
O Ticket Médio é um indicador financeiro que representa o valor médio de vendas por cliente em um determinado período. É um importante indicador para avaliar o desempenho de vendas da empresa e identificar oportunidades de aumento de receita.
A fórmula usada para calcular o Ticket Médio é simples: Ticket Médio = Receita Total / Número de Vendas. Essa fórmula permite obter o valor médio de vendas por cliente em um determinado período.
Por exemplo, se uma empresa teve uma receita total de R$ 100.000 e realizou 500 vendas no período, o Ticket Médio dessa empresa é de R$ 200 ((100.000 / 500).
O Ticket Médio pode ser utilizado para avaliar a eficácia das estratégias de vendas da empresa, identificar oportunidades de aumento de receita, além de auxiliar na tomada de decisões sobre preços e mix de produtos. Em resumo, o Ticket Médio é um importante indicador financeiro para avaliar o desempenho de vendas da empresa e maximizar a receita.
KPI 7 – Taxa de retenção de cliente
A Taxa de Retenção de Clientes é um indicador de negócios que mede a porcentagem de clientes que permanecem leais à empresa em um determinado período. É um importante indicador para avaliar a satisfação dos clientes e a eficácia das estratégias de fidelização da empresa.
A fórmula usada para calcular a Taxa de Retenção de Clientes é simples: Taxa de Retenção de Clientes = ((Número de Clientes no Final do Período – Número de Clientes Adquiridos Durante o Período) / Número de Clientes no Início do Período) x 100. Essa fórmula permite obter a porcentagem de clientes que permaneceram leais à empresa durante um determinado período.
Por exemplo, se uma empresa tinha 500 clientes no início do ano, adquiriu 100 novos clientes durante o ano e tinha 450 clientes no final do ano, a Taxa de Retenção de Clientes é de 90% ((450 – 100) / 500) x 100.
A Taxa de Retenção de Clientes pode ser utilizada para avaliar a eficácia das estratégias de fidelização da empresa, identificar oportunidades de melhoria no atendimento ao cliente e aumentar a satisfação e a fidelidade dos clientes. Em resumo, a Taxa de Retenção de Clientes é um importante indicador de negócios para avaliar a lealdade dos clientes e maximizar a satisfação e o valor do cliente.
KPI 8 – LTV
O Life Time Value (LTV) é um indicador financeiro que representa o valor total que um cliente traz para a empresa durante todo o seu ciclo de vida. É um importante indicador para avaliar a rentabilidade e a eficácia das estratégias de vendas e marketing da empresa.
A fórmula usada para calcular o Life Time Value é simples: LTV = Ticket Médio x Tempo de Relacionamento x Frequência de Compra. Essa fórmula permite obter o valor total que um cliente traz para a empresa durante todo o seu ciclo de vida.
Por exemplo, se o Ticket Médio de uma empresa é de R$ 100, o tempo médio de relacionamento com um cliente é de 2 anos e a frequência média de compra é de 4 vezes por ano, o Life Time Value desse cliente é de R$ 800 ((100 x 2 x 4).
O Life Time Value pode ser utilizado para avaliar a rentabilidade das estratégias de vendas e marketing da empresa, identificar oportunidades de aumento de receita e maximizar o valor do cliente. Em resumo, o Life Time Value é um importante indicador financeiro para avaliar a rentabilidade das estratégias de vendas e marketing da empresa e maximizar o valor do cliente.
KPI 9 – MRR
MRR, ou Receita Recorrente Mensal, é um importante indicador financeiro para empresas que vendem serviços ou produtos através de assinaturas ou contratos de manutenção. Esse indicador mede a receita que a empresa espera receber de seus clientes a cada mês, incluindo receitas de renovações e novas vendas.
A fórmula usada para calcular o MRR é simples: MRR = (Soma da Receita Mensal dos Clientes). Essa fórmula permite obter a receita recorrente mensal dos clientes.
Por exemplo, se uma empresa tem 100 clientes com assinaturas mensais de R$ 50, seu MRR é de R$ 5.000 (100 x 50).
O MRR pode ser utilizado para avaliar a estabilidade financeira da empresa, identificar oportunidades de aumento de receita e auxiliar na tomada de decisões financeiras. Além disso, é um importante indicador para empresas que desejam adotar o modelo de negócio de assinaturas ou contratos de manutenção. Em resumo, o MRR é um importante indicador financeiro para empresas que vendem serviços ou produtos através de assinaturas ou contratos de manutenção.
KPI 10 – Probabilidade de Abandono
PA, ou Probabilidade de Abandono, é um indicador de negócios que mede a probabilidade de um cliente cancelar sua assinatura, deixar de comprar ou abandonar um determinado produto ou serviço. É um importante indicador para avaliar a satisfação dos clientes e identificar oportunidades de melhorias.
A fórmula usada para calcular a Probabilidade de Abandono é simples: PA = (Número de Clientes que Cancelaram / Número de Clientes Totais) x 100. Essa fórmula permite obter a porcentagem de clientes que cancelaram a assinatura ou abandonaram um produto ou serviço.
Por exemplo, se uma empresa perdeu 50 clientes de um total de 500, a Probabilidade de Abandono dessa empresa é de 10% ((50 / 500) x 100).
A Probabilidade de Abandono pode ser utilizada para avaliar a eficácia das estratégias de atendimento ao cliente, identificar oportunidades de melhorias nos produtos ou serviços, além de auxiliar na tomada de decisões sobre investimentos em marketing e vendas. Em resumo, a Probabilidade de Abandono é um importante indicador para avaliar a satisfação dos clientes e maximizar a retenção de clientes.
Como criar um dashboard comercial
Se você curtiu esses indicadores de vendas e quer conhecer como fazer um dashboard no Excel do zero, recomendo que veja meu Ebook sobre o tema.
Caso precise de uma ajuda para desenvolver a sua ferramenta de forma customizada, recomendo que leia esse artigo onde explico os 4 principais benefícios de fazer planilhas personalizadas.
Exemplos de dashboards com esses KPIs de Vendas
Exemplo 1
Exemplo 2
Conclusão sobre os KPIs de Vendas
Em suma, os KPIs de vendas são fundamentais para o sucesso das empresas e a tomada de decisões embasadas em dados precisos.
O uso de um dashboard que apresente de forma clara e acessível os principais indicadores de desempenho comercial é essencial para acompanhar o progresso das metas e objetivos estabelecidos.
Monitorar regularmente os 10 KPIs de vendas abordados neste artigo pode ajudar as empresas a identificarem áreas de melhoria, avaliarem a eficácia de suas estratégias de vendas e tomarem decisões informadas para alcançar seus objetivos comerciais.
Ao implementar esses KPIs de vendas em um dashboard comercial, as empresas podem obter insights valiosos que as ajudarão a impulsionar o crescimento e a maximizar o sucesso nos negócios.
